„Sztuka wojny” Sun Tzu w zarządzaniu biznesowym

Koncepcje i zasady zawarte w słynnej od wieków Sztuce wojny autorstwa Sun Tzu nie tylko od dwóch i pół tysiącleci napędzają chińską naukę o wojskowości, ale również dzisiaj znajdują rozmaite zastosowania w różnych sferach życia – Ralf D. Sawyer[1]

Sztuka wojny Sun Tzu należy do najstarszych traktatów wojskowych starożytnych Chin, a jego powstanie datuje się pod koniec okresu Wiosny i Jesieni (ok. V w p.n.e.). Tekst ten, który tradycyjnie przypisuje się Sun Wu, chińskiemu generałowi i strategowi wojskowemu, składa się z 13 rozdziałów. Każdy z nich opisuje pewne aspekty działań wojennych i ich zastosowania w strategii oraz taktyce wojskowej[2]. Traktat ten zawiera szczegółowe wyjaśnienie i analizę chińskiej armii, od broni i strategii po rangę i dyscyplinę. Sun Wu od dawna uważany jest za jednego z najlepszych taktyków i analityków wojskowych w historii, a jego nauki i teorie strategiczne przez wieki stanowiły podstawę zaawansowanego szkolenia wojskowego. Jednak jak zauważa wielu ekspertów, w tym Ralf D. Sawyer oraz Xia Zengmin, koncepcje i zasady zawarte w utworze mogą znaleźć zastosowanie również w innych dziedzinach takich jak biznes i zarządzanie.

Mark McNeilly uważa, że ponieważ biznes z definicji ma do czynienia z konkurencją, zasady Sun Tzu idealnie pasują do konkurencyjnych sytuacji biznesowych. W Stanach Zjednoczonych i Europie Sztuka wojny była cytowana w wielu książkach na temat strategii, organizacji i konkurencji. Wiele z jego bardziej uderzających wersetów było wstępem do niezliczonych artykułów biznesowych. Popularny film Wall Street, opowieść o fuzjach korporacji i wrogich przejęciach, wykorzystał mądrość Sun Tzu w bitwie na rozum między Gordonem Gekko, złoczyńcą filmu, a młodym bohaterem Budem Foxem. W dynamicznie rozwijającym się świecie biznesu azjatyckiego zasady strategiczne Sun Tzu są szanowane i były wykorzystywane przez wielu dyrektorów generalnych do prowadzenia ich firm ku dobrobytowi. Biznes, podobnie jak wojna, jest rywalizacją woli, charakteryzującą się dynamiką i koniecznością szybkiego podejmowania decyzji, opartą zarówno na morałach jak i zastosowaniu  maszyn w celu efektywnego i wydajnego wykorzystywania ograniczonych zasobów. Ponadczasowość Sztuki wojny sprawia, że wielu biznesmenów z całego świata czerpie z niej nauki. Ponieważ jest to traktat głównie wojskowy, nie każdemu udaje się zrozumieć nauki w nim zawarte i odpowiednio zastosować je w zarządzaniu biznesowym. Dlatego celem tego artykułu będzie przedstawienie przykładowych zasad i teorii ze Sztuki wojny oraz studium przypadków, które pokażą, jak w efektywny sposób można wykorzystać tę wiedzę w zarządzaniu firmą[3].

Po oszacowaniu pozytywnych stron, zgodnie z tym, co tu usłyszałeś, zastosuj tę wiedzę wraz ze strategią siły, uzupełnianą o taktykę terenową, aby reagować na czynniki zewnętrzne. Strategiczna siła polega na takim kontrolowaniu taktycznej równowagi sił, aby zdobyć korzyści dla siebie[4]

W tym fragmencie można zauważyć, że oprócz oszacowania pozytywnych stron działania oraz tego, co usłyszeliśmy lub dowiedzieliśmy się z różnych źródeł, przy tworzeniu strategii biznesowej powinniśmy również wziąć pod uwagę otoczenie, aby móc efektywnie reagować na czynniki zewnętrzne np. zmiany w prawie gospodarczym lub popytu na dany produkt. Natomiast kontrolowanie taktycznej równowagi sił może się tutaj odnosić do znajdowania takich rozwiązań, które zamienią nasze słabe punkty w zalety. W tym przypadku za przykład może posłużyć historia PepsiCo, Inc.

Zanim Pepsi stała się sławna, Coca Cola miała znaczną przewagę na rynku. Mogło się wydawać, że mała i względnie świeża firma nie ma szans wygrać z gigantem. O sukcesie zadecydowała odpowiednia analiza rynku i wybór właściwej grupy konsumentów. Firma Pepsi stwierdziła, że właśnie ze względu na zdominowanie rynku napoju gazowanych przez Coca Colę, konsumenci uzależnili się od jednej marki. Zauważyli, że ten fakt – chociaż stanowi dla nich pewne utrudnienie – to również może być zaletą. Nowy producent uważał, że może wykorzystać buntowniczą naturę młodych ludzi w swojej kampanii reklamowej i w ten sposób zyskać uwagę młodszej grupy konsumentów. W związku z tym stworzono hasło reklamowe brzmiące: „Nie pij smaku, który lubią twoi rodzice, pij swój własny”. W ten sposób Pepsi od razu zdobyła uznanie młodszej grupy konsumentów, a początkowo słabe punkty zamieniła w zalety. Zdaniem Xia Zengmina, profesora na Uniwersytecie Nauki Technologii Hangzhou, jest to spowodowane tym,  że w konkurencji rynkowej, podobnie jak i na wojnie, atak jest najlepszą obroną. Jeśli nie przejmiesz inicjatywy, zostaniesz wyeliminowany przez rynek. Jeśli przejmiesz inicjatywę, będziesz pewny siebie. Jeśli jesteś pewny siebie, znajdziesz sposób. Zawsze istnieje perspektywa, która może zmienić wadę w korzyść[5]. 

Aby zdobyć niepodważalną przewagę, uderzaj w luki wroga[6]

Cytat ten mówi nam o tym, że dobry dowódca prowadzi działania wojenne wszędzie tam, gdzie nie ma przeciwnika, oraz uderza we wszystkie jego słabe punkty i miejsca pozbawione obrony. Wymaga to wcześniejszego zgromadzenia informacji i uniemożliwienia przeciwnikowi prowadzenia skutecznego wywiadu w swojej armii. W biznesie również tak jest. Jeżeli chcemy osiągnąć bezprecedensowy sukces w walce z konkurencją, powinniśmy przestrzegać tej zasady. Za przykład tutaj może posłużyć chińska firma Suning Holdings Group Co., Ltd., która jest jednym z największych pozarządowych sprzedawców detalicznych w Chinach.

Zanim firma Suning stała się największym przedsiębiorstwem w Państwie Środka, jej założyciel Zhang Jindong był początkowo szefem małego sklepu specjalizującego się w sprzedaży klimatyzacji przy ulicy Ninghai Road w mieście Nanjing. Charakterystyczną cechą branży klimatyzacyjnej jest sezon sprzedaży. Podaż spada poniżej popytu wiosną i latem, a zamówienia gwałtownie spadają jesienią i zimą. Wiosną i latem fabryki nie nadążają z produkcją, a jesienią i zimą pracownicy są wysyłani na przymusowy urlop z powodu braku pracy. Jeżeli produkcja jest utrzymywana poza sezonem, a towar jest przygotowany w szczycie sezonu, to istnieje pewne ryzyko rynkowe, którego fabryka nie chce ponieść. Zhang Jindong zdawał sobie z tego sprawę, ale widział to równocześnie jako okazję dla jego firmy. Postanowił płacić producentom poza sezonem sprzedaży klimatyzacji, pozwolić fabryce na zwiększenie produkcji, a gdy nadchodził szczyt sprzedaży, producenci mieli zapewnić Suningowi pewną dostawę towarów. Jest to strategia win-win, gdzie obie strony wygrywają. Zaliczka Suning nie tylko cieszyła się obniżkami cenowymi, ale także zapewniała dostawę towarów, a producenci dzięki ekskluzywnej sprzedaży firmy Sunning nie tylko zmniejszyli ryzyko, ale także rozwiązali problem braku pracy w okresie jesienno-zimowym. W ten sposób Sunning podjął działanie, jakie nie było wcześniej podejmowane przez inne firmy, i tym samym można uznać, że uderzył w luki konkurencji, zyskując dla siebie znaczną przewagę[7].

Dowódca, który zgłębił korzyści płynące z dziewięciu zmiennych, umie dowodzić armią. Jeżeli ich nie dostrzega, to choćby był obyty z topografią, nie potrafi zrozumieć przewagi, jaką daje mu teren[8]

Ta zasada mówi, że jeżeli przywódca nie wie, jaką obrać strategię w danych warunkach rynkowych, to choćby znał dany rynek od podszewki, nie osiągnie na nim przewagi. W związku z tym zarządzając biznesem, oprócz wiedzy czysto teoretycznej, powinniśmy też mieć umiejętność wykorzystania teorii w praktyce i stosować strategię odpowiednią do danej sytuacji rynkowej.

Podsumowując, przypomnijmy, że Sun Tzu był generałem, a traktat Sztuka wojny jest raczej podręcznikiem wojskowym aniżeli biznesowym. Odpowiednia interpretacja i zastosowanie zapisanych w tym utworze zasad i koncepcji w zarządzaniu biznesowym z pewnością jednak mogą pomóc firmom osiągnąć sukces w walce z konkurencją.

Tekst: Klaudia Klimek, Lotus League

Korekta: Kamil Kowalski

Artykuł powstał w ramach współpracy z Fundacją Lotus League – inicjatywą powołaną przez absolwentów czołowych uczelni europejskich oraz azjatyckich, której celem jest stworzenie dogodnej przestrzeni do efektywnego współdziałania na płaszczyźnie akademickiej i biznesowej obu regionów. Serdecznie zapraszamy do lektury artykułów, które będą pojawiały na portalu ChinyTech.pl. Więcej o Fundacji Lotus League na stronie www.lotus-league.com

[1] Ralf D. Sawyer, Sztuka wojny, przekł. Dariusz Bakalarz, Wydawnictwo Helion, Wydanie II, Gliwice 2004, s. 9

[2] K. Smith. The Military Texts: “The Sunzi”, Wm. Theodore de Bary (red.) [w:]

Sources of Chinese Tradition: From Earliest Times to 1600, Volume 1 (2nd ed.), Columbia University Press, New York 1999,  s. 213–24

[3] Mark McNeilly, Sun Tzu and the Art of Business: Six Strategic Principles for Managers, Oxford University Press, New York 1996, s. 5-6

[4] Ralf D. Sawyer, Sztuka Wojny, przekł. Dariusz Bakalarz, Wydawnictwo Helion, Wydanie II, Gliwice 2004, s. 65

[5] Xia Zengmin, Shang Bing Fa Mou: “Sunzi Bingfa” Yu Qiye  Jingying Guanli (Go to War—The Art of War by Sun Tzu and Enterprise Management), Huazhong Keji Daxue Chuban She, 2014, s. 384-385, (dostęp:17.08.2020) https://weread.qq.com/web/reader/5bc323e05c815d5bc959355kc81322c012c81e728d9d180

[6]  Ralf D. Sawyer, Sztuka Wojny, przekł. Dariusz Bakalarz, Wydawnictwo Helion, Wydanie II, Gliwice 2004, s. 90

[7] Xia Zengmin, Shang Bing Fa Mou: “Sunzi Bingfa” Yu Qiye  Jingying Guanli (Go to War—The Art of War by Sun Tzu and Enterprise Management), Huazhong Keji Daxue Chuban She, 2014, s. 81-93, (dostęp:17.08.2020)

[8]  Ralf D. Sawyer, Sztuka Wojny, przekł. Dariusz Bakalarz, Wydawnictwo Helion, Wydanie II, Gliwice 2004, s. 105